Um dos principais desafios para as empresas que atuam no mercado Business to Business é construir valor e ganhar a confiança dos clientes. Afinal, o consumidor B2B geralmente é exigente e tem à sua disposição uma enorme variedade de empresas para escolher se relacionar. No entanto, a boa notícia é que existem estratégias de marketing B2B que podem atrair mais leads, fazer com que a empresa se torne uma referência no segmento de atuação ou ainda fidelizar os clientes.
Quer conhecer as estratégias de marketing B2B mais eficientes? Então vem com a gente!
O que é o processo de venda B2B?
A sigla B2B é a abreviação de Business to Business, que traduzido para o português significa negócio para negócio. Ou seja, a venda B2B é uma transação comercial na qual um produto ou serviço é vendido de uma empresa para outra. E essa transação pode ocorrer de duas formas principais:
- Entre uma fabricante e outra atacadista;
- Ou ainda, entre um atacadista e uma empresa varejista.
Embora as estratégias de marketing B2B não sejam parecidas com aquelas empregadas no marketing tradicional, existe uma diferença significativa! Afinal, enquanto pessoas físicas tomam suas decisões baseadas em quesitos como popularidade do produto ou fatores emocionais, os compradores B2B são mais objetivos. Sendo assim, o que importa para eles, sobretudo, é o retorno sobre o investimento e o custo-benefício.
Mas afinal… Qual a diferença entre B2B e B2C?
Antes de falarmos sobre as principais estratégias de marketing B2B, é importante diferenciá-lo do marketing B2C. A seguir, confira as principais diferenças entre as duas formas de comercialização:
Marketing B2C: Business to Consumer
Conforme você já deve imaginar, o termo B2C é a sigla de Business to Consumer, que significa “negócio para consumidor”. Nesse mercado, as empresas vendem seus produtos ou serviços direto ao consumidor final. Portanto, as estratégias de marketing B2C são focadas em atingir o maior número de pessoas, recorrendo aos seus desejos e necessidades básicas.
A saber, o que acontece é que geralmente as pessoas já sentem a demanda pelo produto. Basta, apenas, um estímulo ou lembrete para a compra. Aliás, nesse mundo digital, todos os problemas e demandas dos consumidores vão parar no Google. Portanto, cabe às empresas garantir que a solução que oferecem seja encontrada e percebida como competitiva e diferenciada.
Marketing B2B: Business to Business
Em contrapartida, no processo Business to Business o desafio é um pouco maior. Aqui, os produtos ou serviços geralmente têm uma venda complexa e ciclo mais longo. Inclusive, a situação se torna ainda mais crítica se lembrarmos que as vendas B2B não são levadas pela emoção. Uma vez que o processo envolve:
- Mais riscos;
- Mais volume de investimento;
- Análise de mercado e marcas disponíveis;
- Comparativo entre fornecedores, para garantir o melhor negócio;
- Um número maior de pessoas participando da decisão.
Conforme falamos, nas atividades B2B as negociações são mais intensas e requerem bastante confiança por parte dos compradores. Além do mais, esse tipo de transação geralmente apresenta recorrência, o que torna a satisfação do cliente uma peça chave para o sucesso das vendas no longo prazo.
O Marketing B2B na pandemia
A pandemia do Coronavírus nos impôs várias mudanças de comportamentos. E para o marketing B2B não foi diferente!
Sem dúvida, as empresas que focam suas estratégias em eventos de vendas e negócios foram as mais afetadas. Afinal, nesses casos a maior geração de leads ocorria nos eventos, a maioria anual. Por exemplo, as feiras e exposições de produtos ou serviços eram essenciais para captar leads, realizar negociações e gerar vendas.
Mas, não foi só a falta dos eventos que fez a diferença. De fato, sem o contato pessoal, reuniões, ou mesmo aquele “cafezinho” com o cliente, a maioria das empresas B2B se viu obrigada a se adaptar.
No entanto, o lado bom é que o momento também traz oportunidades! Por exemplo, percebemos o aumento de:
- Webinars;
- Lives;
- Eventos virtuais;
- Reuniões on-line (que por não exigirem deslocamento são mais ágeis e frequentes).
Essas e outras estratégias têm dado destaque para muitas marcas até então desconhecidas no mercado B2B. Portanto, além dos eventos online, a mudança imposta pela pandemia trouxe a oportunidade das empresas que atuam no mercado Business to Business reverem suas estratégias e encontrarem formas criativas e inovadoras de se reinventar.
Então, foi pensando nisso que separamos as principais estratégias de marketing B2B que prometem trazer bons resultados. Confira:
As 5 principais estratégias de marketing B2B para inovar no mercado
01 – Site profissional
O site não apenas faz parte do plano de ação para vendas B2B como deve ser o protagonista na estratégia de marketing. Afinal, é na internet que seus clientes vão procurar a solução que você oferece.
Assim, sem um site otimizado, estruturado segundo os critérios SEO, você não tem chance. Em outras palavras, ter um bom site é essencial para que a empresa seja encontrada na internet. Além, é claro, de ele passar credibilidade para os potenciais clientes.
Aliás, em um processo de vendas B2B a credibilidade é um fator decisivo! Portanto, posicione-se como autoridade no assunto e fale sobre seus feitos que atestam isso: selos de qualidade, cases e depoimentos são muito bem-vindos!
Considere ter um blog
Por último, ter um blog dentro do site também é uma ótima estratégia! Sem dúvida, você poderá tirar dúvidas sobre o produto ou serviço e se posicionar como referência no assunto. Consequentemente, vai aumentar o tráfego orgânico e, através de CTAs e Landing Pages, aumentar o número de leads.
No entanto, precisamos lembrar que esse é um trabalho contínuo, pois o Google recompensa a consistência dos sites.
02 – Software de gestão de relacionamento com o cliente
O CRM (Customer Relationship Management) vai materializar o funil de vendas e tornar fácil de acompanhar a evolução de cada etapa. Sobretudo, ter esse controle nas vendas B2B é muito importante, visto que elas tendem a ser longas e complexas.
Então, otimize o tempo e energia (e recursos) gastos gerenciando planilhas. Ajude o seu time de vendas a acompanhar de perto as negociações, automatizando tarefas (aqueles e-mails para cada etapa da venda) e gastando tempo com os melhores clientes.
Por exemplo, sempre dois dias após uma reunião será possível agendar um e-mail personalizado de follow-up ao prospect. Além disso, o mais bacana é que o CRM ajuda a acompanhar o desempenho da equipe de vendas, o que é fundamental para tomar decisões assertivas. Afinal, ele mostra o que está dando certo e as oportunidades de melhorias no processo.
03 – Estratégias de marketing B2B: marketing de conteúdo
Não podemos negar que o marketing de conteúdo tem sido o queridinho entre as estratégias de marketing B2B há mais de uma década. No entanto, pesquisas recentes do Content Marketing Institute e da MarketingProfs descobriram que somente 42% dos gestores B2B consideram o marketing de conteúdo da sua empresa satisfatório.
Assim, esse dado nos mostra que é preciso dar menos ênfase para a quantidade de conteúdo e mais foco na qualidade e originalidade. A saber, um bom marketing de conteúdo B2B envolve a criação de conteúdo útil, otimizado para SEO e de acordo com as palavras-chaves estratégicas para o negócio.
Para que esse trabalho seja desenvolvido com eficácia, é preciso primeiramente:
- Definir as personas do negócio;
- Considerar o funil de vendas;
- Definir as segmentações;
- Criar conteúdos de topo, meio e fundo de funil;
- Definir objetivos claros.
04 – Investir na experiência do cliente
Apesar de ser uma estratégia eficiente tanto no B2B como também no B2C, só recentemente o setor Business to Business reconheceu que uma abordagem centrada no cliente é essencial para ter resultados. Inclusive, isso passou a ser uma necessidade para essas empresas!
Afinal de contas, o consumidor B2B é exigente e tem acesso a dados, opções de escolhas e uma infinidade de marcas para se relacionar. Dessa forma, ele não tem motivos para se prender a uma empresa que não investe na experiência do cliente. Inclusive, segundo uma pesquisa da Econsultancy, 96% das companhias afirmam que otimizar a experiência do cliente é uma tarefa importante.
Nesse sentido, você já deve ter percebido que a experiência não acaba no momento da compra. Para fidelizar clientes B2B e aumentar o lifetime value da empresa é necessário investir em experiências de fato memoráveis. Por exemplo, que tal personalizar brindes e enviar para os clientes que compram da empresa? Além de encantar, você aumenta a probabilidade de ser lembrado (e indicado) para outros profissionais que tenham a mesma necessidade.
Veja os melhores brindes da Roar para cliente B2B:
05 – Estratégias de marketing B2B: cases de sucesso
No marketing, o case de sucesso nada mais é que contar uma história que demonstra o quanto um produto ou serviço é bom, sem que isso pareça ser um autoelogio. Isso mesmo! Ao invés de somente listar seus benefícios, o case de sucesso se baseia em uma experiência real de pessoas e empresas com a sua marca.
Porém, para que o case seja eficiente e marcante, ele precisa seguir alguns pontos importantes, tais como:
- Técnicas de storytelling;
- Métodos de redação;
- Planejamento de roteiro;
- Texto otimizado para SEO;
- Divulgação através de e-mails e redes sociais.
Assim, com um bom case de sucesso é possível aumentar a autoridade no mercado. A saber, representar o potencial sucesso da empresa entre os clientes B2B é fundamental para que a marca tenha uma boa reputação e com isso consiga a confiança de cada vez mais clientes.
Como a Roar fez parte de um case de sucesso de cliente B2B:
É com frequência que criamos brindes para grandes empresas que atuam no mercado Business to Business. E um exemplo disso foi a mochila personalizada ecológica para a agência Atenas. Essa empresa precisava comunicar ao mercado uma nova linha de atuação, mas de forma criativa e alinhada aos valores da marca. Além disso, o objetivo com o brinde era impactar tanto os clientes atuais, como também os potenciais. Com esse desafio em mãos, nossa ideia foi criar um brinde único: um produto com designer moderno e eco friendly. Veja aqui a mochila personalizada ecológica:
CONCLUSÃO
Como vimos, ter uma estratégia de marketing B2B inovadora é essencial para as empresas que vendem para outras empresas. Então, as dicas citadas aqui são fundamentais para atrair mais leads, conquistar novos clientes e manter um bom relacionamento com eles.
Afinal de contas, vender para outras companhias é um processo longo e complexo, já que a tomada de decisão dos profissionais geralmente é embasada por dados e pesquisas e leva um tempo para se concretizar. Nesse sentido, já que conquistar os clientes B2B é de fato um desafio, as empresas devem investir em ações criativas e eficientes. Um exemplo disso são os brindes promocionais!
Inclusive, muitos dos nossos clientes aqui na Roar atuam no mercado B2B! Na verdade, a maioria deles. Por isso, somos especialistas em criar os brindes ideais para esse público. Então, vamos encantar seus parceiros? Entre em contato que te ajudamos a desenvolver um produto único, exclusivo e que irá destacar sua empresa no mercado business to business.
